Кассовые разрывы, скрытые потери и новая реальность бизнеса: интервью с Дамиром Мусиным
Казахстанский бизнес все чаще сталкивается с ситуацией, когда рост выручки не приводит к увеличению прибыли. Какие ошибки чаще всего ведут к кассовым разрывам и неэффективным расходам и почему компании продолжают терять доходы несмотря на высокие обороты? Об этом в интервью Arbat.media рассказал основатель Atlas Partners Дамир Мусин.
Вопросы по поводу возможного снижения прибыли и роста расходов волнуют казахстанские компании все чаще. При том, что даже прибыльные, на первый взгляд, компании регулярно сталкиваются с кассовыми разрывами и дефицитом средств.
Могут ли налоговые реформы изменить экономику целых отраслей, почему бизнес теряет миллионы и причем здесь отсутствие прозрачности в финансах и управлении, прокомментировал основатель Atlas Partners Дамир Мусин.
Об Atlas Partners
Atlas Partners — крупная казахстанская консалтинговая компания со штаб-квартирой в Алматы. Основатель и управляющий партнер - предприниматель Дамир Мусин. Компания специализируется в сферах финансового управления, коммерческой эффективности и стратегического развития бизнеса в Казахстане. Работает с компаниями в строительстве, производстве и девелопменте.
«Рынок быстро отделяет тех, кто приносит результат»
- Atlas Partners недавно получила признание как одна из лучших консалтинговых компаний. Что, по-вашему, стало ключевым фактором рыночного признания и как оно отражает подход компании к работе с клиентами?
- Если говорить откровенно, рынок сегодня очень быстро отделяет тех, кто просто консультирует, от тех, кто приносит бизнесу реальные деньги. Наше признание - это следствие именно второго.
В большинстве проектов клиенты получают вполне измеримый результат: рост операционной прибыли в диапазоне 10%–15% и снижение неэффективных расходов на уровне 15–17%. Но важнее даже не сами цифры, а скорость их достижения. Мы выстроили модель работы так, чтобы эффект был виден уже в процессе диагностики.
Помню один показательный случай: девелоперская компания обратилась с ощущением, что «маркетинг плохо работает». Уже в первые дни анализа стало ясно, что проблема не в объёме лидов, а в управлении ими и в структуре воронки продаж. После разложения всей воронки и анализа каналов мы увидели потери более 250 млн тенге в год - деньги буквально «утекали» через неэффективные каналы и неконтролируемые скидки.
Когда собственник это увидел не в отчёте, а в цифрах, разложенных по этапам, отношение к управлению коммерческим блоком сразу изменилось. И именно такие моменты, по сути, формируют нашу репутацию.
Бизнес становится прагматичнее
- Основная миссия Atlas Partners - помогать бизнесу зарабатывать больше за счёт роста чистой прибыли и снижения избыточных расходов. Какие направления сейчас наиболее востребованы у казахстанских компаний?
За последние два года запрос бизнеса стал гораздо более прагматичным. Если раньше компании говорили о развитии и масштабировании, то сейчас главный вопрос - это эффективность или выживаемость.
По нашей внутренней статистике, более 60% компаний не имеют полноценной управленческой отчётности, у 50–70% регулярно возникают кассовые разрывы, а до 30% маркетингового бюджета тратится без понятной отдачи.
Поэтому наиболее востребованные направления сейчас - это наведение порядка в финансах, внедрение управленческой отчётности и финансовых моделей, а также сквозная аналитика маркетинга и продаж.
Фактически рынок перешёл в стадию, где важно не просто зарабатывать, а понимать, как именно ты зарабатываешь и сколько реально остаётся в чистой прибыли.
«Проблема часто не в отсутствии денег»
- Как Atlas Partners помогает разным компаниям выстраивать финансовую устойчивость и контролировать расходы?
- Пример: строительная отрасль - одна из самых сложных с точки зрения управления. Большие обороты, длинные циклы, высокая зависимость от продаж и кредитной нагрузки. При этом у многих компаний нет полноценной системы управления финансами.
Типичный кейс: компания с оборотом около 1,2 млрд тенге в месяц, продажи идут, проекты реализуются, но при этом постоянные кассовые разрывы на уровне 150 - 200 млн тенге.
Когда начинаешь разбираться, выясняется, что проблема не в нехватке денег как таковой, а в отсутствии планирования. Нет ДДС, нет понимания будущих платежей в деталях, нет синхронизации между строительством и продажами.
После внедрения финансовой модели и планирования на горизонте хотя бы 3-6 месяцев кассовые разрывы удалось сократить более чем на 70%. Компания впервые получила возможность управлять ситуацией, а не реагировать на неё.
Если говорить о производстве, то здесь часто ключевая зона - себестоимость. В одном из проектов мы выявили перерасход сырья на уровне 8–12% из-за отсутствия контроля норм. Это дало более 230 млн тенге дополнительной прибыли в год после корректировки.
Налоговые изменения и новая реальность
- Какой подход Atlas Partners рекомендует клиентам для минимизации рисков и сохранения конкурентоспособности, после введения налоговых изменений 2026 года?
- Налоговые изменения 2026 года - это не просто корректировка ставок, это изменение экономики проектов. По нашим оценкам, влияние на маржинальность может составлять от 3% до 8%.
На практике это означает, что часть проектов, которые сегодня выглядят прибыльными, могут стать пограничными или даже убыточными.
В одном из проектов после пересчёта финансовой модели мы увидели, что два из пяти производств при текущих ценах уходят в минус. И это при том, что головная компания продолжала активно в них вкладывать.
Поэтому мы рекомендуем проактивный подход: пересборка детальных финансовых моделей, корректировка структуры бизнеса и пересмотр продуктовой стратегии.
Компании, которые начали эту работу заранее, уже сейчас понимают свою реальную экономику и могут адаптироваться быстрее рынка.
Управленческая отчетность вместо «интуиции»
- Управленческая отчётность - один из ваших ключевых сервисов. Почему для собственников бизнеса важно видеть реальные цифры, а не только бухгалтерскую отчётность, и как вы это внедряете?
- Бухгалтерская отчётность - это про прошлое. Управленческая - про настоящее и будущее. Проблема в том, что в большинстве компаний собственник видит цифры без должной детализации, либо с задержкой в месяц-два. Это означает, что решения принимаются во-многом вслепую.
После внедрения управленческой отчётности ситуация кардинально меняется. Появляется P&L по юнитам, направлениям, план-факт анализ, регулярное обновление данных.
Был показательный случай: собственник был уверен, что ключевой продукт приносит основную прибыль. После анализа выяснилось, что его фактическая маржинальность ниже на 12%, а часть направлений работает в минус.
После корректировки продуктовой линейки и перераспределения ресурсов чистая прибыль выросла на 18% без увеличения выручки. Это классический пример того, как цифры меняют управленческие решения.
«Конкурировать будут не компании, а системы управления»
- Расскажите о кейсах из практики Atlas Partners, когда работа над ростом продаж, маркетингом и финансовым планированием ощутимо увеличила чистую прибыль клиента.
- Один из самых ярких кейсов - девелоперская компания с маркетинговым бюджетом около 400 млн тенге. На момент начала работы у клиента была активная реклама, поток лидов, но не было понимания, какие каналы реально работают. Решения принимались интуитивно.
Мы внедрили сквозную аналитику, пересобрали воронку продаж и провели глубокий анализ эффективности каналов.
В какой-то момент на встрече собственнику показали простую вещь: более половины бюджета не приносит сделок. Это был переломный момент. После оптимизации бюджет был сокращён примерно до 200 млн тенге без потери объёма лидов. При этом рост конверсии в сделки вырос на 20–30%.
Ключевой эффект - рост чистой прибыли не за счёт увеличения оборота, а за счёт устранения потерь.
Преимущество Atlas Partners
- В чём, на ваш взгляд, преимущество Atlas Partners перед другими игроками на рынке коммерческого, финансового и стратегического консалтинга в Казахстане?
- Наше ключевое отличие - это фокус на реальной экономике бизнеса. Мы создаем систему, где коммерческий и финансовый блоки связаны. Мы не даём универсальных рекомендаций, потому что каждая компания уникальна. Мы выявляем скрытые резервы, которые напрямую увеличивают прибыль клиентов. Мы не просто консультируем, а сами внедряем решения, доводя их до результата.
У нас есть подтвержденные кейсы, где крупные компании уже получили рост.
И самое главное - мы работаем с конкретными цифрами клиента в реалиях местного рынка. Так как мы глубоко понимаем локальную специфику и опираемся на местный опыт. За счёт этого эффект от нашей работы становится понятен и измерим уже в первые месяцы.
ЧТО ЖДЕТ КАЗАХСТАНКИЙ БИЗНЕС-КОНСАЛТИНГ?
- Как вы видите развитие коммерческого и финансового консалтинга в Казахстане в ближайшие 3–5 лет? Какие навыки и инструменты станут обязательными для бизнеса?
- Рынок будет становиться более прикладным. Компании больше не готовы платить за общие рекомендации - им нужны конкретные решения и быстрый результат.
Мы ожидаем, что доля компаний с полноценной управленческой отчётностью вырастет с текущих 30–40% до 60% и выше.
Ключевыми станут навыки работы с данными, финансовое моделирование, коммерческая сквозная аналитика и способность быстро принимать решения.
Фактически конкурировать будут не компании, а системы управления внутри них.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
- Какой ключевой совет собственникам среднего и крупного бизнеса на 2026–2027 годы от Дамира Мусина?
- В перспективе 2-х турбулентных лет несистемные компании будут уходить с рынка. Нужно перестать управлять бизнесом на ощущениях. В наших проектах мы регулярно видим, что до 15-20% прибыли теряется просто из-за отсутствия прозрачности и контроля.
Те, кто научатся видеть реальные цифры и принимать решения на их основе, будут расти даже в сложных условиях. Остальные будут постепенно терять позиции.
